Ich habe einen neuen Kunden. Er ist ein Kontakt, der mir über eine Bekannte vermittelt worden ist. Der Kunde hat bei mir einen Text bestellt. Wie der Preis zustande kam, den ich genommen habe? Er hat ihn mir gesagt.

Nach so einem Erlebnis fühlt man sich immer reichlich doof. Schließlich geht man ja auch nicht zum Bäcker, drückt ihm einen Euro in die Hand, nimmt sich darauf hin so viele Brötchen mit wie man tragen kann und noch ein Erdbeertörtchen oben drauf und sagt „Stimmt so!“

Doch vielen Gründern und jungen Selbstständigen in einem Dienstleistungsjob fehlt schlicht die Sicherheit festzulegen: „Das ist mein Preis. So viel ist meine Arbeit wert.“ Das geht mir selbst nach drei Jahren Selbstständigkeit so. Erst recht, wenn man den neuen Kunden nicht vergraulen möchte. Und dennoch weiß ich, dass ich damit völlig falsch liege.

Ich habe mich heute an einen Artikel von Tina-Marlu Kramhöller im Mittelstandsmagazin Berlin maximal erinnert, den ich vor einiger Zeit mal gelesen hatte und der sich genau mit dieser Frage befasst. „Wissen Sie, was Sie wert sind“, heißt es da schon in der Überschrift. Hängen geblieben war mir der letzte Satz des Artikels. Da wird die Unternehmensberaterin Brigitte Freiburghaus zitiert, am Ende, nach getaner Arbeit, müsse der Kunde sagen:

„Der ist zwar teuer, aber es hat sich gelohnt.“

Sehr hilfreich finde ich folgende Hinweise für die Preisgestaltung aus dem Mediafon Ratgeber für Selbstständige von Verdi. Zuerst heißt es: Sich Zeit zum Nachdenken nehmen. Dabei sollten folgende Fragen beantwortet werden:

• In welcher Spanne bewegen sich die marktüblichen bzw. empfohlenen Honorare für einen solchen Auftrag?
• Wie hoch schätze ich meinen Zeitaufwand? Welchen Stundensatz will ich erzielen? Welche Sachkosten entstehen? Welchen Preis ergäbe das unter dem Strich?
• Soll es ein günstiges „Einführungsangebot“ sein oder eine Klarstellung, dass gute Arbeit gutes Geld kostet? Wie „reich“ ist der Auftraggeber?
• Sind Folgeaufträge zu erwarten, die einen Teil meines Aufwandes, z.B. für die Recherche, mitfinanzieren können? Kann ich Teile, z.B. neu entwickelte Programm-Module, noch für andere Kunden nutzen?
• Kenne ich Preise von Kollegen für ähnliche Aufträge? Was habe ich selbst schon für ähnliche Aufträge berechnet? War das im Nachhinein genug?

Und auch diesen Hinweis der Autoren finde ich sehr hilfreich:

Für die Honorarverhandlung sollte man für sich selbst vorher drei Zahlen festlegen: den Preis, mit dem man in die Verhandlung geht; den Preis, den man durchsetzen will, und die Untergrenze, bei der man auf jeden Fall Nein sagt. Bei „harten“ Kunden ist besonders die letzte Zahl wichtig: Wer mit nichts weiter in das Gespräch hineingeht als: „Mal sehen, was sie anbieten“, kommt immer mit zu wenig heraus.

Bei meinen Recherchen bin ich auf eine aktuelle sehr übersichtliche Broschüre der Bundesregierung gestoßen, die sich ausschließlich der Preisgestaltung widmet (Gründerzeiten, Nr. 28). Hier sind u.a. die Grundlagen der Preiskalkulation dargelegt. (ftx)